Czy fakt, że samodzielnie złożysz produkt, może sprawić, że uznasz go za bardziej wartościowy? Psychologia decyzji dowodzi, że tak, a jedną z kluczowych teorii w tym obszarze opracował Michael Norton z Harvard Business School. Zobacz, jak jego badania – w tym koncepcja „efektu IKEA” – przekładają się na praktyczne kompetencje rozwijane przez studentów WSKZ.

Kim jest Michael Norton?

Michael Norton to profesor zarządzania w Harvard Business School, psycholog oraz ceniony badacz zachowań konsumenckich. Jego zainteresowania naukowe obejmują m.in.:

mechanizmy podejmowania decyzji zakupowych;
psychologię inwestowania;
wpływ czynników społecznych na wybory konsumentów.

Jest autorem książek „Happy Money: The Science of Happier Spending” oraz „The Ritual Effect: From Habit to Ritual, Harness the Surprising Power of Everyday Actions”. Magazyn „Wired” zaliczył go do grona „50 osób, które zmienią świat”, a jego wystąpienie TEDx „How to Buy Happiness” obejrzały miliony widzów na całym świecie.

Czym jest „efekt IKEA”?

„Efekt IKEA” opisuje zjawisko, zgodnie z którym ludzie wyżej oceniają produkty, w których tworzenie byli osobiście zaangażowani. Nawet jeśli rezultat nie jest perfekcyjny, sam udział w procesie zwiększa subiektywne poczucie wartości.

Badania Nortona pokazują, że konsumenci są gotowi zapłacić więcej za przedmiot, który złożyli samodzielnie, niż za identyczny produkt w wersji gotowej. Mechanizm ten ma istotne znaczenie dla:

projektowania strategii sprzedaży;
budowania doświadczeń klienta (customer experience);
wzmacniania lojalności wobec marki;
personalizacji produktów i usług.

Jak korzystają na tym studenci WSKZ?

Dostęp do koncepcji rozwijanych w Harvard Business School to możliwość uczenia się w oparciu o badania wykorzystywane przez globalne marki. To nie tylko teoria, ale konkretne narzędzia analizy zachowań rynkowych.

Dzięki materiałom i treściom opracowywanym przy współpracy z ekspertem studenci WSKZ mają możliwość rozwijać kompetencje w obszarach, które wpływają na decyzje rynkowe. Uczą się trafnie interpretować wybory konsumentów, projektować angażujące doświadczenia zakupowe, budować wartość produktu w oparciu o emocje i poczucie zaangażowania oraz lepiej rozumieć psychologiczne i ekonomiczne mechanizmy stojące za decyzjami inwestycyjnymi.

Międzynarodowa perspektywa pozwala patrzeć na rynek jako na sieć zależności między psychologią, ekonomią i strategią. To szczególnie istotne w środowisku, w którym przewagę konkurencyjną buduje się dzięki zrozumieniu klienta, a nie wyłącznie poprzez obniżanie ceny.

Dlaczego psychologia decyzji to dziś fundament nowoczesnego marketingu i zarządzania?

Współczesne firmy konkurują doświadczeniem, nie tylko produktem. Zrozumienie mechanizmów psychologicznych pozwala skuteczniej projektować ofertę, komunikację i relacje z klientem. Koncepcje Michaela Nortona pokazują, że wartość nie zawsze wynika z parametrów technicznych czy kosztu wytworzenia. Często decyduje o niej poziom zaangażowania klienta w proces tworzenia produktu. To podejście zmienia sposób myślenia o sprzedaży, marketingu i zarządzaniu – i właśnie takie kompetencje rozwijają studenci WSKZ.